Si no te gustan los primeros minutos de una serie en netflix, ¿te quedas con ellos hasta el final de la serie?
Probablemente no. Es poco probable que de repente empieces a amarla, cuando existen otras opciones disponibles.
A diferencia de una serie, es probable que tu cliente potencial no detenga la presentación de ventas si el comienzo no va particularmente bien. Pero los primeros 5 minutos pueden determinar si toda la reunión es un éxito o un fracaso, significa que debes sobresalir y crear las bases que sostengan la presentación en lo sucesivo.
Asegúrate de conocer a tu audiencia.
Es fácil saber con quién está hablando cuando está haciendo una presentación en persona; después de todo, están sentados frente a ti. Pero cuando estás hablando por teléfono o compartiendo su pantalla, podrías estar siendo analizado por personas que no se muestran en pantalla.
Conocer a tu audiencia es esencial, ya que permite adaptar tu mensaje a las necesidades, metas y participación específicas de cada persona en el proceso de compra.
Idealmente, tu cliente potencial te informará con anticipación si asistirán otras personas. Pero es mejor estar los Scouts “siempre listos”
Al comienzo de tu presentacion de ventas, aclara rápidamente con quién está hablando diciendo:
«¿Somos solo tú y yo hoy, [prospecto], o tenemos otros que se unen a nosotros?»
Si hay más personas en la llamada de las que esperaba, pida a todos que se presenten y preste especial atención a sus títulos, ya que estos te ayudarán a determinar su papel en el trato.
¿No estás seguro del porqué de la presencia de uno de los asistentes? Después de que se presenten, dí
«Encantado de conocerte, [nombre]. Así puedo hacer que esto sea relevante para ti, ¿hay algo en particular que esperes aprender o escuchar en la presentación de hoy?»
Construye una relación
A continuación, antes de entrar en los aspectos prácticos de tu presentación, crea un ambiente.
Establecer un tono amigable y natural desde el principio es importante, ya que hará que el comprador esté más comprometido e interesado. Además, lograr que se abran desde el principio significa que es más probable que hagan preguntas durante la presentación real, lo que podría brindarle la oportunidad de manejar una objeción o inquietud antes de que descarrile el trato.
En lugar de preguntar cómo va su día o cómo está el clima en su ciudad, exalta algún punto sobre su sitio web o negocio.
Aquí hay algunas líneas que puede usar:
• «Vi que acababa de lanzar un nuevo producto, se ve increíble. ¿Cuál fue la inspiración detrás de eso?»
• «Me encanta que ustedes ofrezcan [servicio X]. Parece que no muchas empresas en su espacio lo hacen».
• «Revisé sus [reseñas, estudios de caso, testimonios]. Están haciendo un buen trabajo con el CRM
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Tu presentacion